Puheesta toimintaan
Asiakkaan motivaatio tai pystyvyys hakusessa? Ota avuksesi ”Nollasta sataan” –tekniikka!
Asiakkaan muutospuhe ennustaa tehtyjä muutoksia. Valitettavan usein vastaanotolla kuitenkin käy niin, että asiakas ajautuu tilanteeseen, jossa hän selittelee miksei hän tee jotain, tai miksi muutos olisi vaikea. Ammattilaisille ”mutta kun…” -puhe onkin tuttua.
Tässä tilanteessa voi kokeilla ”Nollasta sataan” -tekniikkaa, jonka avulla asiakas sanoittaa itse vahvuuksiaan.
Nollasta sataan –tekniikassa kysymys voi olla mikä tahansa, esim. ”Asteikolla nollasta sataan (jossa 0 = ei lainkaan ja 100 = todella tärkeää), kuinka tärkeänä pidät sitä, että tekisit tasapainoharjoitteita kolme kertaa viikossa? ”
Tärkeintä on saada asiakas itse kertomaan mitä hän itse pitää tässä asiassa tärkeänä. Esim. jos asiakas vastaa ”10”, ammattilainen voi todeta ”Eli tällä hetkellä sinulla on muita asioita, jotka menevät tärkeimpien asioiden joukkoon. Kerro vielä miksi 10, miksei 0 (tai mikä tahansa alempi luku)?”
Näin asiakas ei päädy sanoittamaan sitä, miksei asia kiinnosta, vaan pohtii ääneen sitä mitä asia merkitsee juuri hänelle.
Jos asiakas vastaa ”0”, ei asiaan kannata ehkä käyttää aikaa, mutta voi todeta puhuvansa asiasta mielellään myöhemminkin.
Pystyvyyden tunne ennustaa muutoksia
Seuraava kysymys voi olla pystyvyyttä lisäävä. Esim. ”Asteikolla nollasta sataan, jos päättäisit tehdä näitä harjoitteita x kertaa viikossa, kuinka varma olet, että pystyisit?”
Myös tässä on tärkeää kaivaa asiakkaan voimavaroja ja taitoja kysymällä miksei hän vastannut pienempää lukua. Jos asiakas vastaa ”0”, voi kysyä ”Mitä pitäisi tapahtua, että luku kasvaisi?” sekä ”Millaista apua tai tukea tarvitsisit? Voinko minä tukea tässä jotenkin?”
Voi myös tiedustella mikä on se luku, jossa asiakas päättäisi tehdä asialle jotain? Ja mitä pitäisi tapahtua, että tuohon lukuun päästäisiin.